05 Ott Colla, forbici e carta per lavorare sul cliente ideale
L’intervista a Giulia Songini sul “cliente ideale”
Anche per l’edizione Quinto Elemento della mia Bottega dei saperi ho scelto Giulia per dare il via ai corsi di formazione!
Nella sua lezione parleremo di “cliente ideale”, un tema sempre caldo per chi vuole dare il via ad un suo progetto, ma lo faremo in modo un po’ alternativo, utilizzando immagini, colori, colla e forbici!
Perché è importante individuare il nostro “cliente ideale”
D: “Ciao Giulia, una parte importante del tuo lavoro è quella di accompagnare le tue clienti all’individuazione del loro “cliente ideale”, aspetto di cui si parla tanto e su cui, secondo me, c’è ancora molta confusione. Inizio col chiederti perché, secondo te, questo passaggio è così importante nella costruzione di un’attività imprenditoriale.”
R: Forse la mia risposta rischia di suonare scontata o frettolosa, ma la verità in fin dei conti è semplice: è importante tenere a mente che un business si basa sulle Persone. Questo, ancora, tendiamo a dimenticarlo; soprattutto in Italia, siamo rimasti fermi a quando le decisioni di acquisto erano guidate soprattutto dalle considerazioni sul Prodotto, o sul Prezzo. Ma, da allora, le cose sono molto cambiate. Non abbiamo più consumatori passivi, ma Clienti: essi hanno una percezione più precisa dei propri bisogni e desideri, una voce molto più definita e la possibilità di partecipare, in modo attivo, al processo di creazione. Questo, per noi imprenditori – qualunque sia la dimensione delle nostre attività – rappresenta una opportunità gigantesca: se impariamo ad ascoltare, possiamo lasciare che sia il Cliente a dirci cosa vuole. E possiamo scegliere di lavorare solo con quei Clienti, con quelle Persone, che ci piacciono davvero.
Gli step da attraversare per definire il nostro “cliente ideale”
D: “Personalmente ritengo questo passaggio, oltre che importante, anche molto delicato perché si rischia di restare troppo sul vago e/o di banalizzarlo. Secondo la tua esperienza quali sono gli step imprescindibili che vanno attraversati per arrivare a definire il proprio cliente ideale?”
R: Credo che lo step più importante e, secondo la mia esperienza, più difficile sia liberarci da qualche preconcetto. Dobbiamo provare a dimenticare quello che crediamo sia vero, mettere in dubbio ogni cosa e farci tante, tantissime domande. Dobbiamo dimenticare, soprattutto, il nostro “Cosa” e metterlo in secondo piano: molto spesso cerchiamo di definire il Target a partire da ciò che produciamo, o dai servizi che offriamo. “Io faccio questo, e la persona a cui credo possa servire è…”. Il nostro Cosa, invece, è il risultato delle riflessioni circa i nostri Chi. Al plurale, esatto: il primo Chi da comprendere è “Chi sono io?” – cosa mi piace, cosa mi entusiasma sul lavoro, cosa voglio realizzare e come voglio cambiare le cose? E, poi, “Chi è l’altro?” – la persona con cui voglio passare il mio tempo quando lavoro, quella con cui mi piace avere a che fare, che condivide la mia visione del mondo?
La mappa dell’empatia per lavorare sul “cliente ideale”
D: “Nella tua lezione per la mia Bottega dei saperi edizione Quinto Elemento hai voluto dare un’impronta tua alla famosissima Empathy Map creata da Dave Grey. Perché hai scelto questo taglio e cosa ti aspetti che accada nella lezione?”
R: Spero che, soprattutto, la lezione sia animata dall’entusiasmo della scoperta. Mi piace immaginare che saremo come delle esploratrici, come navigatrici di mari descritti solo nelle leggende. Tracciare il profilo del nostro Cliente Ideale sarà come disegnare la linea di coste avvistate per la prima volta. La Mappa dell’Empatia di Grey è un fantastico punto di riferimento, perché ci aiuta a schematizzare – e, in qualche modo, razionalizzare – qualcosa che per definizione è non schematico e non razionale: i desideri e le paure di una persona. Ma, proprio come se impugnassimo la Mappa di un tesoro leggendario, dobbiamo partire per la nostra avventura consapevoli che quella Mappa non può dirci tutto, che ci saranno svolte inaspettate e che, per arrivare al forziere, dovremo mettere in gioco una parte di noi stesse.
Un consiglio per iniziare il lavoro sul “cliente ideale”
D: “Infine, se tu dovessi dare un consiglio a chi ci legge per iniziare a individuare il proprio cliente ideale quale sarebbe?”
R: Divertitevi. Qualsiasi cosa viene meglio, se ci divertiamo. Individuare il nostro Cliente Ideale significa soprattutto capirlo, sentirlo: è alle emozioni che dobbiamo arrivare, perciò apritevi alle emozioni. La razionalità, qui, arriva solo fino a un certo punto.
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