Buongiorno a tutte, come state?

Dopo qualche mese di silenzio torna il Cavillo in una edizione aggiornata che parla di collaborazione e praticità!

In questo numero di ottobre ho scelto il tema “Noi e il cliente”, perché il lavoro sui clienti rimane uno dei pilasti dei nostri business.

Nel mese di ottobre abbiamo lavorato su questo argomento anche nel gruppo Facebook “L’appartamento di Carrie” – dove se vuoi puoi unirti – e quindi mi è sembrato molto coerente proseguire qui le riflessioni su questa area del Business Model.

Come sempre il Cavillo rimane un progetto corale, e le voci che leggerete in questo numero sono quelle delle mie compagne di avventura in Spaiz up your biz, Giada Centofanti, Veronica Carniello, Laura Guerinoni e Patrizia Arcadi.

A ciascuna di loro ho chiesto di mandarci uno spunto, un’ispirazione, un esercizio per aiutarci a lavorare su questa area in generale, e come leggerete direi che spaziando dall’introspezione, all’azione, alle risorse e al marketing ne è emerso uno splendido lavoro circolare.

Non mi resta che augurarvi buona lettura, e mi raccomando non dimenticate di tenere con voi un quadernino per gli appunti e qualcosa di buono da sgranocchiare nel mentre!

Valeria

Affrontare le paure come Coraline di Neil Gaiman

di Giada Centofanti

Una volta la mia psicoterapeuta mi ha detto “agire è un antidoto alla paura”. È una frase che mi torna in mente tutte quelle volte che le mie clienti mi raccontano che si sono impantanate a causa di timori vari.

Il coraggio, racconta Neil Gaiman nel suo Coraline, non è non avere paura ma fare qualcosa nonostante la paura.

Suona tanto come frase motivazionale da fuffa guru, lo so, ma nel contesto del suo romanzo ha il suo perché e ci dà anche l’occasione di riflettere sui blocchi che spesso emergono nelle libere professioniste (e non solo).

Coraline è una tipetta sveglia, curiosa, che ha tanta voglia di esplorare e non si ferma nemmeno quando le sue esplorazioni diventano un po’ spaventose.

Il suo coraggio sta, sì, nel portare avanti la sua “missione” nonostante la paura ma soprattutto sta nella sua capacità di essere consapevole, di mettere in conto i rischi, di creare relazioni e di chiedere aiuto.

Se ci pensate, questi sono tutti elementi essenziali per ogni persona che intraprende un viaggio di crescita professionale e personale.

Eppure capita spesso di sentirsi bloccate quando si immagina di creare un nuovo servizio o prodotto, quando si pensa di lasciare un lavoro per un altro o quando si vuole cambiare qualcosa nella propria vita.

Capita di mettersi in dubbio e di avere paura dell’ignoto.

Il fatto è che non c’è modo di conoscere l’esito delle nostre azioni finché non le facciamo.

Cos’è allora che può darci quel coraggio di fare nonostante la paura?

Beh, tanto per cominciare, recuperare ricordi di tutte quelle volte che lo abbiamo già fatto — magari non nello stesso ambito, ma sono certa che lo abbiamo già fatto — che ci offrono prove concrete che si può fare.

Come fa Coraline quando, per prendere coraggio prima di varcare una porta un tantino inquietante, ricorda a se stessa di essere stata capace di uscire indenne da un brutto incontro in cantina.

E poi ci aiuta (ri)trovare la motivazione profonda che ci spinge verso l’ignoto. Perché tutti i viaggi e i cambiamenti cominciano da un desiderio che deve essere abbastanza forte da consentirci di mantenere energia e determinazione nel tempo. Se il desiderio non è chiaro, se lo dimentichiamo o se perde di significato la nostra motivazione a proseguire ne risentirà.

Coraline, per esempio, di desideri ne ha due: all’inizio della sua avventura brama novità per scacciare la noia e più avanti è spinta dal desiderio-bisogno di salvare se stessa e altri personaggi (non li cito per non fare spoiler!). Sono entrambi desideri molto vivi dentro di lei, in grado di supportarla per tutto il suo viaggio.

Perciò la prossima volta che vi sentite bloccate e timorose di quello che potrebbe accadere, pescate fra le vostre esperienze per trovare quelle che possono darvi coraggio e individuate il vostro perché, ciò che vi muove. Poi agite, perché è quello l’antidoto alla paura. E ricordatevi anche che chiedere aiuto non è mai sbagliato.

Giada Centofanti è una coach che utilizza le neuroscienze, la curiosità e un approccio giocoso per supportare professionist? che amano il loro lavoro ma vogliono più libertà, serenità e spazio per tutte le altre cose che amano.

La trovate su giada100.com e su LinkedIn.

Se potessi scegliere solo trenta persone quali sarebbero?

di Veronica Carniello

Fra le lezioni di Digital Marketing che ho ricevuto, senz’altro una delle più significative è stata per me quella di Seth Godin e del suo “Smallest Viable Market”.
Seth ha disegnato con estrema semplicità un approccio rivoluzionario al cliente, ridimensionando il ruolo dei grandi numeri e valorizzando le logiche del Marketing di nicchia.

Questa lezione si fonda su 2 pilastri:

• Il nostro desiderio. Come ci ricorda anche Simon Sinek, una Comunicazione ispirata si radica sul nostro perché, su quanto ci è chiaro e abbiamo a cuore il cambiamento che vogliamo portare nella vita delle persone.
• Il desiderio dell’altro. Il successo delle nostre azioni dipende da quanto riusciamo ad essere specifici: quanto è significativo quel cambiamento per le persone con cui ci stiamo relazionando?

La dinamica del “minimo pubblico sostenibile” sembra paradossale da un punto di vista logico-intuitivo. Mentre siamo naturalmente portati a pensare che il grande viene generato dal grande, che un’espansione segua qualcosa che nasce già esteso, sembrerebbe invece che quanto più riusciamo ad essere concentrati e selettivi con il nostro pubblico in una fase iniziale, tanto più grande sarà l’esplosione generata dalla prima scintilla.

La logica pura non tiene spesso in considerazione, infatti, un fattore fondamentale nelle relazioni umane (e quindi nel Marketing): la potenza della connessione tra persone, la quantità di energia che si crea quando sono mosse da un profondo senso di appartenenza.

Se riusciremo a essere molto generosi con quei pochi, a perseverare nella nostra selettività e a radicare la nostra proposta nei sogni di quelle poche persone… prima o poi una grande espansione seguirà quella concentrazione massima.
In fin dei conti anche l’universo si muove seguendo questa logica: le supernove danno luogo a esplosioni potentissime in seguito a una crescita vertiginosa della densità del nucleo, per esempio.

Allora forse vale la pena rifarsi la domanda affilata di Seth: “Se potessi scegliere solo trenta persone, quali sarebbero?”

Veronica Carniello è una Digital e Brand Strategist, affianca con metodo e intuito chi onora il suo talento creativo con scelte professionali coraggiose e libere.

3 parole per definire i suoi progetti di Comunicazione digitale? Sostenibili, ispirati ed efficaci.

Che cosa ti impedisce di chiedere ai tuoi clienti?

di Laura Guerinoni

Molte professioniste possono affrontare un blocco quando cercano di aumentare i propri guadagni, ovvero il blocco nel chiedere soldi o aumentare i prezzi per i propri servizi.

La maggior parte delle professioniste, infatti, sono bravissime e performanti mentre parlano dei loro servizi del loro prodotto, ma quando arriva il momento di svelare il prezzo sale il senso di colpa l’inadeguatezza il sentirsi sbagliate, la vergogna, o il sentire di rubare soldi all’altra persona, la paura che il cliente dica di no, la paura che dall’altra parte si pensi che come professionista sia avida e che anziché aiutare si voglia solo guadagnare.

Se ti sei trovata in uno o più di questi esempi, significa che hai un blocco nel chiedere soldi o chiedere aiuto, oppure chiedere a qualcuno di fare qualcosa per noi ed è un blocco tipico delle persone che sono propense ad aiutare gli altri che si mettono a servizio degli altri e non necessariamente con un lavoro come per esempio un lavoro di relazione d’aiuto come il coach e la psicologa l’operatrice olistica, mi riferisco proprio in generale è un blocco tipico delle persone che hanno una predisposizione innata ad aiutare gli altri e a mettersi a disposizione degli altri.

Alla radice di  questo blocco si nascondono delle convinzioni precise e limitanti, prima fra tutte quella associata alla percezione del denaro come “roba sporca”, quindi se il denaro è roba sporca a livello inconscio si innesca un meccanismo che dice non voglio denaro nella mia vita e sporco e io non voglio le cose sporche e a questa convinzione c’è naturalmente ogni declinazione negativa rispetto al denaro.

La seconda convinzione è la credenza sempre inconscia che chiedere soldi ti renda meno buona, anzi ti rende proprio una brutta persona una persona non giusta, non etica, non morale.

La terza convinzione è legata al fatto che se chiedi soldi (magari tanti soldi) a qualcuno lo metti nei guai gli crei un problema.

Quest’ultima convinzione è davvero depotenziante e subdola perché ti porta a chiedere “poco”, e a dare troppo, e a volte anche gratuitamente. Essa racchiude dinamiche interne che inibiscono la tua capacità di chiedere un prezzo adeguato.

La prima dinamica è una bassa percezione del tuo valore, sia personale che professionale:  se non hai chiara consapevolezza del tuo valore tenderai a chiedere poco o a far fatica a chiedere di più ad aumentare i prezzi- Una bassa considerazione del tuo valore ti porta a sentire di non valere di non essere all’altezza di non essere capace e infine di non meritare e quindi non chiedere.

La seconda dinamica è il ricordo di qualche esperienza con il denaro passata che è stata negativa o fallimentare per te o anche per qualcuno della tua famiglia o amico, o l’aver perso tanti soldi ritrovandosi proprio alla fine in difficoltà,  se c’è questo ricordo dentro di te si crea la sensazione ,la percezione che se chiedi soldi metti nei guai la persona alla quale li chiedi (quindi il tuo potenziale cliente).

Questa dinamica unita ad una bassa percezione del proprio valore innesca il pensiero di “sto rubando!”

È importante riuscire a  riconoscere e affrontare queste convinzioni limitanti per superare il blocco nel chiedere e nell’aumentare i prezzi.

Ti lascio alcune domande per lavorare ( e perché no superare) questo blocco:

1. Senti di avere il blocco nel CHIEDERE?
2. Se sì, in quali CONVINZIONI / DINAMICHE ti sei ritrovata?
3. Che cosa ha MOSSO IN TE leggere questo articolo?
4. Che tipo di convinzioni pensi di avere nei confronti dei SOLDI e del TUO VALORE?
5. Che cosa FARAI da oggi in poi? c’è qualcosa che scegli di fare di diverso da oggi in poi

Sii paziente e davvero datti il permesso di esplorare, accettare per andare oltre questo blocco.

Tu e il tuo cliente, su cosa si basa la vostra relazione?

di Patrizia Arcadi

Quando Valeria mi ha proposto un contributo sul tema “Noi e i clienti” mi sono interrogata su cosa ci sia alla base di questo rapporto e se la relazione che abbiamo con noi stesse si rifletta in qualche modo sulla relazione che imbastiamo con il nostro pubblico.

Per rifletterci su, mi sono lasciata ispirare dalle ricerche della Dottoressa Carol Dweck che, con il suo saggio “Changing the way you think to fulfill your potential”, spiega che ciò che realizziamo non dipenda solo da competenze e abilità innate, ma anche da aspetti su cui possiamo lavorare e impegnarci per migliorare le nostre condizioni di partenza, come il nostro mindset.

Secondo la ricercatrice, possiamo distinguere due tipologie di mentalità con cui affrontiamo la vita, quella statica e quella di sviluppo.

Nel primo caso, il presupposto da cui partiamo è che le nostre abilità siano in qualche modo scolpite nella pietra e non sia possibile modificarle o svilupparle.
Secondo questo approccio, la nostra intelligenza, i nostri punti di forza, così come i nostri punti deboli, sono innati e immutabili, pertanto costituiscono l’unico bagaglio con cui affrontare il viaggio, incluso quello del nostro business.

La mentalità statica è la ragione per cui viviamo ogni situazione e sfida come un’occasione per avere conferma delle nostre abilità, ma anche di evidenza delle nostre scarse capacità. Questa mentalità determina uno sguardo giudicante e critico nei nostri confronti e ci convince che, anche chi si relaziona con noi – come i nostri clienti –  lo faccia con l’intento di coglierci in fallo e in errore, di giudicare il nostro operato e di sottolineare le nostre inadeguatezze.

Come si riflette tutto questo sulla nostra professione e la relazione con i clienti?

Il nostro business – se osservato con questa mentalità – diventa un’arena in cui si corre il rischio di svelare le proprie incapacità.
L’errore risuonerà sempre come un fallimento personale e le nostre azioni, anziché essere mosse dall’intenzione di realizzare i nostri obiettivi e portare valore, diverranno un tentativo di convincere il nostro cliente di essere all’altezza delle sue aspettative e di ciò che dovremo dimostrare per essere giudicate come “abili” e competenti.

Quello con il cliente, quindi, non è uno scambio, bensì un esame, un banco di prova che può portare solo a due esiti: la conferma delle nostre capacità o la nostra definitiva disfatta.

Dalla prospettiva di questa relazione, usciremo paralizzate, spaventate da un cliente considerato come un “nemico”, anziché come uno dei protagonisti di una relazione basata sullo scambio di valore.

A muovere le nostre decisioni ci sarà la convinzione che sia meglio non provare per non rischiare di perdere e le domande con cui ci interrogheremo ogni volta che ci rivolgeremo ai nostri clienti includeranno solo due possibili opzioni contrapposte:

Riuscirò o fallirò?
Sembrerò capace o incompetente?
Sarò accettata o rifiutata?
Risulterò una vincitrice o una fallita?

Cosa succede quando siamo orientate alla crescita

La mentalità di sviluppo, al contrario, implica che le nostre abilità, qualità e debolezze possano essere ampliate con l’impegno e l’esperienza e che sia sempre possibile evolvere rispetto alla condizione di partenza.
Questo approccio prevede una certa apertura alla possibilità di imparare dai propri errori, di apprendere come migliorare grazie allo scambio con il nostro pubblico.

Le sfide e le novità non incutono timore, ma diventano occasioni di crescita e apprendimento e non c’è traccia di valutazione o etichette con cui definirsi.

Non c’è spazio per la critica, né per giudizio mortificante quando osserviamo i nostri risultati e valutiamo noi stesse: il fallimento è qualcosa in cui incorriamo, non che siamo, è un’esperienza possibile del percorso, che non ci definisce, né determina il nostro valore. Questo approccio premia lo sforzo, riconosce il valore del progresso e dell’aiuto che può arrivare dall’esterno.

Cosa viviamo il business quando agiamo una mentalità di sviluppo?

Il business, se approcciato con questa mentalità, non è più un’arena rischiosa e pericolosa, bensì un processo e un percorso in cui si gioca alla pari rispetto al pubblico e ai propri clienti.

Se è vero che le nostre abilità non sono fisse e statiche, possiamo sentirci rinfrancate dalla convinzione che esistano più strade possibili verso il successo e la realizzazione, anche quando i risultati non seguono la strada prevista.

I nostri clienti non sono più dei “nemici” pronti a testimoniare le nostre incapacità, ma interlocutori che ci sfidano di volta in volta a crescere ed evolvere, una fonte preziosa di informazioni e conoscenza, grazie a cui migliorare le nostre proposte.
Non solo, quello con il cliente diventa un patto con cui realizzare un risultato che porti un impatto positivo per tutti.

Le domande con cui ci muoveremo in questo processo apriranno a più prospettive e possibilità:

Come posso dare il massimo del mio contributo in questa circostanza?
Che cosa posso imparare per migliorare in prospettiva futura?
Questa sfida come migliora le mie abilità?
A quale pubblico posso rivolgermi

Per rispondere alla domanda iniziale, quindi, direi che sì, il modo con cui stiamo al mondo e in relazione con noi stesse, influenza la modalità con cui ci relazioniamo con il nostro pubblico. E questa è una buona notizia, poiché il nostro mindset e il nostro dialogo interiore sono qualcosa su cui possiamo agire e che è sempre in nostro potere modificare per crescere e migliorare.

Quindi, la prossima volta che ti troverai a riflettere sulla tua offerta o sulla tua comunicazione, prova a chiederti:

“In quale mentalità mi riconosco?”
“Sto osservando il mio cliente con un approccio statico o di sviluppo?”
“Su cosa voglio basare la relazione con il mio cliente?”

E poi agisci di conseguenza!

Cosa ne dite?

Le nostre colleghe ci hanno donato davvero tanti spunti per lavorare sul tema “Noi e i clienti”.

Sicuramente ci sarà stata un’area che vi avrà “chiamata” più delle altre, e magari rileggendolo tra qualche tempo vi chiamerà qualche altro segmento.

Proprio questo è il bello del lavoro sul nostro modello di Business!

Io vi ringrazio per aver dedicato tempo e intenzione a leggere questo numero del Cavillo, noi ci rivediamo a fine Novembre con nuove ispirazioni, nel frattempo se volete restare informate su cosa accade alle Spezie Gentili vi lascio il link per registrarvi alla Newsletter!

Buon mese di Novembre,

Valeria