03 Ott Colla, forbici e carta per lavorare sul cliente ideale
L’intervista a Giulia Songini sul “cliente ideale”
Il lavoro sul “cliente ideale” è sempre un tema caldo per chi vuol dare il via ad un suo progetto!
Oggi ne parliamo con Giulia, ma lo faremo in modo un po’ alternativo, utilizzando immagini, colori, colla e forbici!
Perché è importante individuare il nostro “cliente ideale”
D: “Ciao Giulia, una parte importante del tuo lavoro è quella di accompagnare le tue clienti all’individuazione del loro “cliente ideale”, aspetto di cui si parla tanto e su cui, secondo me, c’è ancora molta confusione. Inizio col chiederti perché, secondo te, questo passaggio è così importante nella costruzione di un’attività imprenditoriale.”
R: Forse la mia risposta rischia di suonare scontata o frettolosa, ma la verità in fin dei conti è semplice: è importante tenere a mente che un business si basa sulle Persone. Questo, ancora, tendiamo a dimenticarlo; soprattutto in Italia, siamo rimasti fermi a quando le decisioni di acquisto erano guidate soprattutto dalle considerazioni sul Prodotto, o sul Prezzo. Ma, da allora, le cose sono molto cambiate. Non abbiamo più consumatori passivi, ma Clienti: essi hanno una percezione più precisa dei propri bisogni e desideri, una voce molto più definita e la possibilità di partecipare, in modo attivo, al processo di creazione. Questo, per noi imprenditori – qualunque sia la dimensione delle nostre attività – rappresenta una opportunità gigantesca: se impariamo ad ascoltare, possiamo lasciare che sia il Cliente a dirci cosa vuole. E possiamo scegliere di lavorare solo con quei Clienti, con quelle Persone, che ci piacciono davvero.
Gli step da attraversare per definire il nostro “cliente ideale”
D: “Personalmente ritengo questo passaggio, oltre che importante, anche molto delicato perché si rischia di restare troppo sul vago e/o di banalizzarlo. Secondo la tua esperienza quali sono gli step imprescindibili che vanno attraversati per arrivare a definire il proprio cliente ideale?”
R: Credo che lo step più importante e, secondo la mia esperienza, più difficile sia liberarci da qualche preconcetto. Dobbiamo provare a dimenticare quello che crediamo sia vero, mettere in dubbio ogni cosa e farci tante, tantissime domande. Dobbiamo dimenticare, soprattutto, il nostro “Cosa” e metterlo in secondo piano: molto spesso cerchiamo di definire il Target a partire da ciò che produciamo, o dai servizi che offriamo. “Io faccio questo, e la persona a cui credo possa servire è…”. Il nostro Cosa, invece, è il risultato delle riflessioni circa i nostri Chi. Al plurale, esatto: il primo Chi da comprendere è “Chi sono io?” – cosa mi piace, cosa mi entusiasma sul lavoro, cosa voglio realizzare e come voglio cambiare le cose? E, poi, “Chi è l’altro?” – la persona con cui voglio passare il mio tempo quando lavoro, quella con cui mi piace avere a che fare, che condivide la mia visione del mondo?
La mappa dell’empatia per lavorare sul “cliente ideale”
D: “Nel 2022 hai tenuto una lezione per la community de Le Spezie Gentili in cui hai voluto dare un’impronta tua alla famosissima Empathy Map creata da Dave Grey. Diciamo che hai voluto mettere la creatività a servizio del business! Vorresti condividere questa esperienza?”
R: Tracciare il profilo del nostro Cliente Ideale può essere come disegnare la linea di coste avvistate per la prima volta. La Mappa dell’Empatia di Grey è un fantastico punto di riferimento, perché ci aiuta a schematizzare – e, in qualche modo, razionalizzare – qualcosa che per definizione è non schematico e non razionale: i desideri e le paure di una persona. Ma, proprio come se impugnassimo la Mappa di un tesoro leggendario, dobbiamo partire per la nostra avventura consapevoli che quella Mappa non può dirci tutto, che ci saranno svolte inaspettate e che, per arrivare al forziere, dovremo mettere in gioco una parte di noi stesse. Dave Gray, fondatore di XPL ANE e ideatore della Mappa dell’Empatia, sfrutta il visual thinking per aiutare aziende e individui a definire le loro Strategie di Marketing in modo ispirato e creativo: una mission che mi piace un sacco. Ho pensato, ma perché non portare questo metodo ad un nuovo livello utilizzando le stesse tecniche manuali impiegate nel creare una Vision Board? Basterà prendere la mappa dell’empatia e lavorarci con colla, forbici e carta costruendola anche con le immagini invece che solo con le parole.
Un consiglio per iniziare il lavoro sul “cliente ideale”
D: “Infine, se tu dovessi dare un consiglio a chi ci legge per iniziare a individuare il proprio cliente ideale quale sarebbe?”
R: Divertitevi. Qualsiasi cosa viene meglio, se ci divertiamo. Individuare il nostro Cliente Ideale significa soprattutto capirlo, sentirlo: è alle emozioni che dobbiamo arrivare, perciò apritevi alle emozioni. La razionalità, qui, arriva solo fino a un certo punto.