L’intervista a Marta Noè sulle membership

Quando si parla di “cliente” è importante fermarsi anche a capire che tipo di strumento utilizzare per la sua gestione.

Un argomento che spesso ritorna nei discorsi delle solopreneurs è quello delle membership, e su questo ho deciso di intervistare, per il mio blog, Marta Noè che ci racconterà di “Intuito Musicale”.

Perché valutare una membership nel nostro Business Model

D: “Ciao Marta, la prima cosa che mi viene da chiederti è la ragione per cui hai deciso di inserire, nel tuo business model, un servizio su abbonamento. Tu avevi già un’attività ben avviata e soprattutto molto impegnativa. Quale obiettivo volevi raggiungere? E da dove è nata l’idea?”

R: La membership di Intuito Musicale nasce dall’idea di rendere l’apprendimento della musica accessibile a tutti, con un prezzo ridotto che parte da un concetto di apprendimento della musica su larga scala. Il progetto che ci sta dietro è davvero molto grande e articolato, con tantissimi materiali che creo attivamente ogni mese: sulla piattaforma sono presenti diversi corsi di musica, e chi paga l’abbonamento ha accesso a tutti. Una specie di Netflix, ma per la musica!

Volevo un progetto che mi mettesse in contatto con i miei clienti, e che fosse vivo: un servizio in abbonamento ha proprio questo filo che lega chi sceglie di pagare ogni mese (oppure annualmente) il percorso, rispetto a chi acquista un corso on demand che potrà rivedere quando vuole.

Ho iniziato a sperimentare la mia prima membership nel 2020, perché prima avevo sempre proposto servizi on demand, non amando io in generale gli abbonamenti. La prima versione era una membership per studiare con me l’ukulele, e conteneva un embrione di quello che è diventato poi Intuito Musicale, ma non mi ha soddisfatta in pieno. Non avevo calcolato la fatica nella creazione mensile dei materiali e il fatto che l’interazione dovesse essere sempre stimolata, per fare in modo che il tasso di disiscrizione non salisse ogni mese. Ho abbandonato dopo 4 mesi la prima membership, portandola a compimento e convinta che non ne avrei più aperta un’altra, perché non faceva per me e mi era costata parecchia fatica, fisica e mentale.

A dicembre dello stesso anno però, ho capito che avevo sbagliato l’approccio: la prima volta avevo proposto la membership per sperimentare qualcosa che avevo visto fare da altri e offrire un corso diverso (quindi un obiettivo più che altro economico, e di noia verso le classiche formule di vendita dei corsi), mentre la seconda volta ho cercato di ascoltare i miei desideri. La formula della membership mi è parsa fin da subito chiara nel processo di creazione di Intuito Musicale: volevo un corso vivo, che mi mettesse in contatto con i miei clienti, in cui anche io potevo sentirmi stimolata a creare materiali nuovi ogni mese e a dialogare con loro. Se da un lato quindi andava incontro all’esigenza di non avere un prezzo eccessivo, dall’altra mi aiutava a passare il concetto che un corso di musica, per avere effetto, va svolto con costanza: e la formula dell’abbonamento ti ricorda continuamente che sei lì perché decidi di fare quel corso, non l’hai semplicemente acquistato un anno prima e poi dimenticato.

Dove prendere l’ispirazione per creare una membership

D: “Sono tante le proposte di servizi ad abbonamento, o membership che dir si voglia, da dove sei partita per documentarti sui passi da compiere e quali sono state le ispirazioni fondamentali?“

R: Per ispirarmi sono andata prevalentemente all’estero, perché il mercato di abbonamenti mensili musicali in Italia non mi rappresentava. Ho quindi acquistato diverse membership, su argomenti non musicali, che mi hanno permesso di capire cosa mi piace da utente e cosa mi sarebbe potuto piacere da creator. Nel farlo, ho sperimentato diverse piattaforme, prima di trovare quella che ospita adesso il mio eco-sistema musicale, e che adoro follemente!

I passaggi della creazione di una membership

D: “Un aspetto da non sottovalutare, parlando di membership, sono i passaggi necessari alla sua creazione. Potresti raccontare qui i passaggi che ricordi con maggior fatica e quelli con maggior soddisfazione nella nascita e implementazione del tuo servizio?“

R: Un primo punto che mi ha mandato in crisi mentre la creavo, è stato il prezzo della membership: il corso era articolato e complesso, con proposte live e video lezioni registrate a disposizione, masterclass mensili con gli esperti…il costo reale di un corso del genere, se acquistato on demand, potrebbe tranquillamente superare i 1000 euro! Quello a cui arrivavo nei miei ragionamenti iniziali era sempre troppo basso, e mi appariva “svalutante” nei confronti di quello che avevo creato. Superare questo ostacolo non è stato facile!

Il punto sicuramente più faticoso di una membership è generare l’interazione con e tra gli iscritti stessi: nei corsi on demand, si tende a dimenticarsi del cliente, una volta che ha acquistato, perché svolgerà il percorso il più delle volte in autonomia. In un corso in abbonamento invece, l’interazione deve essere continuamente ravvivata da chi l’ha creato: attraverso la newsletter mando email mensilmente e richiedo feedback costanti. Grazie alla piattaforma che ho scelto tra l’altro, ho la possibilità di creare quiz e sondaggi, oltre al gruppo in cui i membri possono interagire. Insomma, una vera membership che ti fa sentire parte di un gruppo vivo.

Un altro punto faticoso è stato mantenere costante la creazione dei materiali: per quanto io abbia un sistema rodato che mi permette di non arrivare in ritardo nella registrazione di essi, è un impegno fisso che porta con sè fatica. Devo dire però che leggere i feedback che arrivano dai clienti da una soddisfazione enorme, perché riesco a cogliere nelle loro parole il senso del percorso che ho creato, che è arrivato forte e chiaro. Non sottovalutiamo anche il lato economico: una membership garantisce entrate fisse mensili, derivanti da un unico lancio iniziale.

Un consiglio per iniziare a creare una membership

D: “Infine, se tu dovessi dare un consiglio a chi ci legge che ha in mente di avviare una membership che cosa diresti?“

R: Tentate più volte, e fate attenzione a non scegliere la formula in abbonamento spinti da un desiderio di novità o solamente economico: potrebbe inizialmente funzionare, ma non sul lungo periodo. Una membership funziona se è in linea con il percorso che state creando, e se porta valore aggiunto al di là del lato economico. Nel valutare una membership poi, considerate la possibilità di aggiungere uno spazio per far interagire i vari membri: darà un valore aggiunto a tutto il percorso e vi aiuterà a renderla interattiva!